logo

ORGANIC STYLE

Приїхати, презентувати, завоювати: organic їде до ЄС Джерело фото: з особистого архіву Марії Махновець

Приїхати, презентувати, завоювати: organic їде до ЄС

ORGANIC STYLE 11.11.2018  07:03 873

Українські компанії все частіше стають учасниками міжнародних виставок, таким чином закріплюючись на світових ринках. Зовсім нещодавно українські виробники харчових продуктів повернулись з виставки SIAL Paris (Франція), а вже в лютому органіки представлятимуть Україну на виставці BIOFACH (Німеччина).

AgroPortal.ua поцікавився у консультанта з експорту органічної продукції, співзасновниці Agroportex.bio Марії Махновець, наскільки ефективними для українських виробників можуть бути міжнародні заходи та як правильно підготуватися, щоб узяти максимум від події.

Маріє, скажи, наскільки важливою для українських виробників є участь у міжнародних виставках?

Марія Махновець: Участь українських виробників у міжнародних виставках є вкрай важливою. І немає різниці, ви експонент або просто відвідувач!

По-перше, це шанс розказати світові про свій продукт або послуги. Англійська мова, як мінімум, та навички сторітеллінгу в поміч! Навіть якщо ви не експонент, багато сайтів мають спеціальні matchmaking платформи (для швидкого пошуку партнерів), де заздалегідь можна домовитися про зустріч з потенційними клієнтами, партнерами. Беріть зразки своєї продукції та не відступайте від поставленої мети!

По-друге, це можливість українським компаніям вистрибнути з «зони комфорту» або з «наїждженої колії» та поринути в зовсім інший світ, де окрім їхньої продукції існують ще тисячі різних брендів та мільйони смаків. Частіше за все — це той шанс відслідкувати міжнародні тренди, дізнатися актуальні ціни на продукцію та надихнутися тими новинками, що є на ринку, і повернутися додому з новими ідеями.

По-третє, це ще й важлива частина у промоції України як держави та створення єдиного іміджу на міжнародній арені. Бренд країни на виставках повинен лунати гучніше. А якість підготовки компаній впливає на нього прямо пропорційно!

З твого досвіду, чи бували випадки, коли виробник знаходив під час виставки партнерів? Наскільки це реально? І що для цього потрібно зробити?

Марія Махновець: Звичайно, і таких випадків багато! Ті компанії, котрі готуються хоча б за 2 місяці до початку виставки, мають більше шансів знайти партнерів під час її проведення. Всі вони повертаються додому з попередніми домовленостями про співпрацю. Головне — даний налагоджений контакт не загубити після повернення, і якщо поки що компанія не готова виходити на експорт, то хоча б раз у півроку нагадувати про себе з конкретними проміжними результатами потенційному партнерові.

З особистого п’ятирічного досвіду організації зустрічей та matchmaking послуг для органічних виробників-експортерів можу сказати, що можливо провести 10 зустрічей за день і отримати від них максимум користі! Головне — скоординувати переміщення по виставці, мати чіткий план, про що будете говорити, та дотримуватися таймінгу. Як не дивно, навички з комунікації, можливість презентувати свій продукт за 3 хвилини і поговорити з іноземним партнером про те, що важливе саме для нього і для розвитку його компанії, — це одна з найважливіших якостей під час перемовин.

Говоріть про бізнес, але й цікавтеся, «чим живе» ваш потенційний партнер!

Ти нещодавно повернулася з Франції, де відвідувала виставку SIAL Paris. Як там були представлені українські виробники?

Марія Махновець: SIAL Paris цього року зібрала понад 7000 компаній — представників з 109 країн світу. З України на виставку приїхало близько 60 компаній. Держава була представлена трьома стендами: два з яких були національними за підтримки EPC KCCI та проектів UHBDP, ITC, а один — організований Радою з питань експорту продовольства — UFEB; та окремими стендами компаній.

Окрім того, в рамках SIAL на другий день роботи виставки було проведено Європейсько-український форум. Він мав за мету максимально висвітлити можливості України в агропродовольчому секторі.

Також у співпраці з консорціумом Enterprise Europe Network Ukraine було підготовлено Національний каталог виробників харчової продукції, де ми як Agroportex.bio долучилися до створення і змогли представити свою платформу та розмістити інформацію про 11 органічних виробників.

В перебіжках між своїми зустрічами мала час забігти на стенди України та відвідати окремо деякі компанії. Гостинності наших експонентів немає рівних, і я впевнена, що кожна з компаній привезла, окрім нових ідей, ще й по мінімум 30 контактів, з якими працюватиме впродовж наступного року.

Особисто мені не вистачало єдиного стилю в оформленні спільних стендів та більшої промоції України серед інших країн. Багато уваги цього року на виставці було прикуто до Туреччини, адже навіть на стрічках з беджами було розміщено напис «Turkey».

Була добре вражена активністю на стендах таких компаній як Inagro (Agrofusion) та Сквирський комбінат хлібопродуктів (ТМ Skvyra). Вони хоч і не були учасниками національних стендів, але відчувалося, що дані компанії мають величезний досвід участі у міжнародних виставках. Приємно, адже ці два виробники мають в асортименті органічну продукцію!

До речі, якщо ж органічні виробники не знайшли достатньо партнерів на SIAL France, рекомендую звернути увагу на SIAL CANADA (проходитиме з 30 квітня по 2 травня 2019 року), де буде представлений спеціальний розділ «Органічні та здорові продукти».

Для тих, хто зосереджує свою увагу на ринку органік у Франції, — зверніть увагу на міжнародну виставку виключно для органічних компаній NATEXPO 2019 (проходитиме з 20 по 22 жовтня 2019 року).

Чи є відмінність у підготовці до виставки виробників традиційної продукції та органічної?

Марія Махновець: З особистого досвіду можу сказати, що відмінностей за якістю підготовки немає. Рівень підготовки компаній залежить не від статусу «органік» або «традиційний виробник», а насамперед від менеджменту, компетенцій і злагодженості команди. Багато залежить від того, скільки років компанія веде експортну діяльність та відповідає міжнародним вимогам і стандартам та сертифікована відповідно.

Якщо казати про підготовку національних стендів, то тут, звичайно, органічний сектор має неабиякий досвід, а компанії, що їдуть у складі Національного павільйону на BIOFACH, вже чітко усвідомлюють всю відповідальність як за власний імідж, так і за імідж країни. Тільки на BIOFACH, починаючи з 2014 року, є виключно один український національний стенд і жодного іншого.

Звичайно, органічні виробники-експортери, що вже давно на ринку, достатньо «вимуштрувані», адже їхню роботу та правильність маркування продукції на найбільшій органічній виставці в світі BIOFACH перевіряють не тільки організатори павільйону, а й організатори самої виставки. Але все одно потрібно вкладати більше в маркетинг!

В плані підготовки ділової програми та організації зустрічей я відмінностей не знаходжу. Всі проходять свої перші перемоги та помилки, на яких потім вчаться.

У чому відмінність BIOFACH від інших міжнародних виставок?

Марія Махновець: BIOFACH — це головна подія в світі органік. Вона традиційно проводиться в Німеччині (Нюрнберг) раз на рік, а також у таких країнах як Китай, Індія, США, Бразилія, Таїланд та Японія.

Вона відрізняється тим, що вся увага тут прикута саме до органічних виробників та надавачів послуг. Якщо ти не можеш підтвердити свою приналежність до органік, тобі як експоненту на виставці немає місця.

Які твої враження з минулих років — як там сприймають українських виробників і чого від них очікують?

Марія Махновець: Перший Національний павільйон на виставці BIOFACH було організовано ще в 2014 році. У павільйоні України були представлені 9 компаній-експонентів. Серед них були виробники органічних зернових, олійних та бобових культур та перероблених продуктів, овочів, лікарських трав та ароматичних рослин, а також ягід-дикоросів.

Гарною тенденцією є те, що кількість експонентів постійно зростає! Вже у 2019 році за організацію нової концепції павільйону (Ukrainian Organic Business Hub) візьметься команда Agroportex.bio, та буде представлено 30 органічних компаній, серед яких 7 компаній братимуть участь заочно. Для промоції спеціально запущено сайт http://buyorganic.in.ua/, де можна ознайомитися з експонентами.

Свою участь у виставці я починала в 2015 році ще в якості відвідувачки, представниці органічної торговельної компанії. Тому добре знаю, як іноземці сприймають українські компанії, які надії покладаються власниками компаній і які результати після участі очікуються.

Наразі багато чого змінилося в сприйнятті українських органічних продуктів, і досить повільно зрушується тема щодо статусу постачальника саме якісної переробленої (готової до споживання) органічної продукції з доданою вартістю та цінністю для споживача. Мені здається, довіри до органіки з України стає все ж більше.

Цікаво, що органіка частіше за все — це не business to business, а, як я кажу, people to people — це переговори на рівні власників та схожість філософій ведення органічного бізнесу і життя.

На твою думку, яка українська органічна продукція має шанси завоювати європейські ринки?

Марія Махновець: Українська органічна продукція вже завоювала європейські ринки, але поки що більше сировиною. Тому далі на цьому ринку є шанс рухатися ланцюжком доданої вартості та інвестувати у технології та інноваційні рішення у виробництві продукції. Наразі великий тренд на суперфуди, вегетаріанські та веганські продукти та їжу типу «lactose free», «gluten free», енергетичні батончики та снеки, їжу, яку можна перехопити на ходу, сушені горіхові та ягідні суміші, салати, супи та напівфабрикати швидкого приготування, фруктові та овочеві чіпси, смузі, органічні лимонади та енергетики. Навіть Red Bull має органічну лінійку.

Традиційні українські продукти (specialties), сертифіковані як органік, можуть також підкорити серця іноземних споживачів та діаспор, що проживають в тій чи іншій країні, варто лише добре аналізувати звички та культуру країни, куди буде здійснюватися експорт.

Оскільки органіка стає все більш доступною за ціною, а конкуренція на ринках ЄС з кожним днем зростає, нашим виробникам варто приглядатися до нових ринків і не зосереджуватися лише на ЄС.

Вважаю, що нам треба більше дивитися в бік США, Канади, Японії, Кореї, арабських країн та країн ASEAN. Тут в нагоді українським органічним експортерам стане сертифікація за приватними стандартами інших країн та асоціацій на кшталт Naturland, Demeter, Bioland тощо. Але насамперед потрібно проаналізувати попит на ваші продукти.

І ще — органіка давно вже не «доісторичний метод виробництва». Тут використовують роботів, 3D-принтери та все більше кажуть про agtech і foodtech. Органіка семимильними кроками іде в онлайн (приклад — Amazon). І дані тренди також треба відслідковувати!

На що потрібно звернути увагу виробникам у підготовці до виставки?

Марія Махновець: З мого досвіду, підготовку треба починати не пізніше ніж за 2 місяці до старту BIOFACH.

Варто спочатку знайти контакти тих компаній-експонентів, що потенційно можуть бути покупцями вашої органічної продукції. Не треба далеко ходити. Офіційна сторінка BIOFACH має розділ для розширеного пошуку експонентів як за назвою компанії або продукції, так і за країною походження. Тут можна легко відфільтрувати та сформувати перелік потенційних покупців на вашу продукцію, бо майже кожен профіль експонента містить загальний опис діяльності компанії, продукції, що купує або виробляє, її контакти та посилання на веб-сторінку. 

Рекомендую сформувати для себе таблицю Excel з назвою компанії, контактними даними відповідальних за закупівлю осіб (їх можна знайти на сторінках компаній), номером стенду та зали на виставці й коротким описом діяльності з переліком їхньої продукції. Це також можна зробити на самому сайті, додавши потрібну компанію в «обрані».

На другому етапі треба проінформувати максимальну кількість компаній щодо ваших намірів про зустріч. Потрібно англійською мовою лаконічно і без помилок сформувати та відправити на електронну пошту відібраних компаній листа, де вказати: ім’я людини, до котрої звертаєтеся (якщо відомо), назву вашої компанії, її основну діяльність та продукцію, обсяги, які виробляються або очікуються в майбутньому; обов’язково зазначити статус «органік» або «в перехідному періоді» та як давно працюєте на ринку; напишіть, в які дати ви плануєте відвідати виставку та запитайте, який час краще підходитиме вашому потенційному покупцеві. Не забудьте повідомити, що контакти знайшли на сайті BIOFACH.

Також сам сайт BIOFACH має свою matchmaking b2b платформу, яка слугує комунікаційним майданчиком для призначення зустрічей.

Є вірогідність, що не всі компанії отримали листа, або відповідальна за закупівлі людина не передивилася ваш запит. Як правило, відповідає лише 10% компаній, котрим було надіслано запит. Тому максимум через тиждень після надсилання листа необхідно зателефонувати в компанію та переконатися, чи отримали вони листа. Це також слушна нагода для налагодження контакту з відповідальною за закупівлі особою.

Після того починайте домовлятися про час та місце зустрічі так, щоб вам було зручно пересуватися по виставці від однієї зустрічі до іншої. Коротше кажучи, ваш маршрут має бути максимально продуманим та адаптованим до місця розташування наступної зустрічі. На одну зустріч залишайте мінімум 30, а на перехід між залами — мінімум 15 хвилин.

Таким чином ви матимете графік зустрічей на декілька днів, але це лише частина домашнього завдання. Ще потрібно заздалегідь підготувати промо-матеріали з основною інформацією про діяльність компанії та зразки вашої продукції, аби мати змогу наочно показати, що саме виробляє ваша компанія, та навіть почастувати потенційного партнера; інформацією про якість та копії сертифікатів з результатами лабораторних досліджень. 

За тиждень до відправлення на виставку нагадайте додатково компаніям про вашу заплановану зустріч, поцікавтеся, чи нічого не змінилося, запитайте про контакти осіб, з якими у вас буде зустріч, аби мати змогу зв’язатися на виставці, та хутчіш збирайте валізи на BIOFACH 2019!


Читати подробиці про український стенд тут: BIOFACH 2019: українську органіку представлять в open space-трансформері


Людмила Лебідь, AgroPortal.ua


Ключові новини аграрного ринку в Telegram